Wenn Kopf und Bauch streiten

Kognitive Dissonanz, das klingt erstmal nach einem Fremdwort aus dem Psychologie-Lehrbuch. Aber keine Sorge, das Phänomen ist allgegenwärtig und betrifft uns alle. Im Kern beschreibt kognitive Dissonanz den unangenehmen Spannungszustand, der entsteht, wenn wir widersprüchliche Gedanken, Überzeugungen, Einstellungen oder Verhaltensweisen haben. Stell dir vor, du hältst dich für umweltbewusst, fährst aber trotzdem jeden Tag mit dem Auto zur Arbeit. Dieser Widerspruch erzeugt ein inneres Unbehagen, das wir intuitiv reduzieren wollen. Und genau hier beginnt das spannende Feld der Manipulation.

Die Theorie der kognitiven Dissonanz wurde in den 1950er Jahren von Leon Festinger formuliert und hat seitdem unzählige Studien inspiriert. Festinger selbst zeigte in einem berühmten Experiment, dass Menschen, die für eine langweilige Aufgabe wenig Geld erhielten, diese im Nachhinein positiver bewerteten als diejenigen, die viel Geld bekamen. Warum? Weil die geringe Entlohnung nicht ausreichte, um die Lüge (die Aufgabe als interessant darzustellen) zu rechtfertigen. Um die Dissonanz zu reduzieren, passten sie ihre Einstellung an und redeten sich ein, dass die Aufgabe gar nicht so schlimm war. Dieses Prinzip der nachträglichen Rechtfertigung ist ein Schlüssel zum Verständnis, wie Dissonanz unser Verhalten beeinflusst.

Dissonanz als Werkzeug der Manipulation: Von politischen Kampagnen bis zum Abverkauf

Kognitive Dissonanz ist…