Die Psychologie des "Nein": Wie die Door-in-the-Face-Technik funktioniert

Stell dir vor, du wirst auf der Straße von einem vermeintlichen Wohltäter angesprochen, der dich um 100 Euro für ein obskures Projekt bittet. Du lehnst ab, was die meisten Menschen tun würden. Daraufhin bittet er dich, stattdessen 5 Euro zu spenden. Plötzlich erscheint diese kleinere Bitte viel akzeptabler, oder? Das ist die Door-in-the-Face-Technik in Aktion. Sie basiert auf dem psychologischen Prinzip der Reziprozität, also dem Bedürfnis, Gefälligkeiten zu erwidern. Indem der Bittsteller zunächst eine überzogene Forderung stellt und diese dann "herunterschraubt", erzeugt er das Gefühl, dir entgegenzukommen. Du wiederum fühlst dich unbewusst verpflichtet, ebenfalls entgegenzukommen und die kleinere Bitte zu erfüllen.

Die Effektivität dieser Technik hängt von mehreren Faktoren ab. Zum einen muss die erste Bitte so groß sein, dass sie mit hoher Wahrscheinlichkeit abgelehnt wird, aber nicht so absurd, dass sie als unaufrichtig wahrgenommen wird. Zum anderen muss die zweite Bitte unmittelbar auf die erste folgen, damit der Eindruck des Entgegenkommens erhalten bleibt. Und schließlich spielt auch die Beziehung zwischen Bittsteller und Zielperson eine Rolle. Die Door-in-the-Face-Technik funktioniert besser, wenn die Zielperson den Bittsteller als vertrauenswürdig und legitim wahrnimmt. Studien haben gezeigt, dass diese Taktik in verschiedenen Kontexten angewendet wird, von…