Kontrast-Prinzip-Manipulation: Die unterschätzte Macht der relativen Wahrnehmung

Kennst Du das? Du gehst in ein Klamottengeschäft, suchst eigentlich nur eine neue Jeans. Der Verkäufer zeigt Dir zuerst einen sauteuren Designer-Anzug, der Dein Budget sprengt.  Du winkst ab, viel zu teuer. Dann präsentiert er Dir „nur mal so“ eine Jeans, die zwar auch nicht billig ist, aber im Vergleich zum Anzug plötzlich wie ein Schnäppchen wirkt.  Zack, schon hast Du sie gekauft, obwohl Du vielleicht ursprünglich gar nicht so viel ausgeben wolltest.  Willkommen in der Welt des Kontrastprinzips, einem psychologischen Phänomen, das schlauer ist, als Du vielleicht denkst – und das leider oft für Manipulationen missbraucht wird.

Das Kontrastprinzip ist im Grunde ganz simpel: Unsere Wahrnehmung ist relativ. Wir beurteilen Dinge nicht absolut, sondern immer im Vergleich zu dem, was wir gerade vorher oder gleichzeitig wahrnehmen.  Denk mal an ein einfaches Experiment: Du hast drei Behälter mit Wasser vor Dir. Einer mit eiskaltem Wasser, einer mit lauwarmem und einer mit heißem.  Tauchst Du Deine Hand zuerst in das eiskalte Wasser und dann in das lauwarme, fühlt sich das lauwarme Wasser plötzlich viel wärmer an, als wenn Du Deine Hand direkt aus der Luft hineinhalten würdest.  Umgekehrt, wenn Du Deine Hand zuerst in…