Tür ins Gesicht geknallt? Genial! Warum Ablehnung dein bester Verhandlungstrick sein kann – Das Psycho-Experiment, das Köpfe verdreht

Okay, Hand aufs Herz: Wer von uns hat sich nicht schon mal in einer Verhandlungssituation gefühlt wie ein Bittsteller vor einer verschlossenen Tür? Man klopft an, bittet um etwas – und bekommt im besten Fall ein höfliches, im schlechteren Fall ein genervtes „Nein!“ entgegengeschleudert. Frustrierend, oder? Aber was, wenn ich dir sage, dass genau diese Ablehnung dein geheimer Super-Move sein kann? Klingt verrückt, ich weiß. Aber die Psychologie hat da mal wieder ein mega spannendes Experiment am Start, das uns genau das zeigt: Die sogenannte „Door-in-the-Face“-Technik. Und ja, der Name ist Programm – aber eben im positiven Sinne! Denn hinter dieser vermeintlichen Unverschämtheit steckt ein psychologischer Kniff, der deine Verhandlungskünste auf ein ganz neues Level heben kann. Also, Tür auf und reingeschaut in die Welt der cleveren Ablehnung!

Das „Tür ins Gesicht“-Experiment – Wenn NEIN der Weg zum JA ist

Das klassische „Door-in-the-Face“-Experiment, das diesen ganzen Hype ausgelöst hat, stammt aus den 70er Jahren. Die Psychologen Cialdini und Kollegen (ja, genau, der Cialdini von den „Psychologie der Überzeugung“-Büchern, absoluter Guru!) hatten eine ziemlich simple, aber geniale Idee. Sie wollten testen, ob man…